El tema de estudios de mercado tiene muchas maneras de atenderse. Una dinámica cada día es más usada en el mundo de los startups es hacer una combinación de identificación de un gran mercado y acciones para ubicar y conversar con los primeros clientes. Esta combinación de visión con acción requiere formas distintas de pensar por parte de los emprendedores que desean crear un empresa con un gran impacto.

Antes de entrar en detalle, quiero compartir un escenario que vivimos durante el Bootcamp Build or Die 2013, donde una empresa en el sector de tecnología de información presentó su proyecto empezando por comentar que en México hay más de 4 millones de pequeñas empresas que son potencialmente usuarios de sistemas de información. Al conversar con la empresa le preguntamos cómo realizó la validación de mercado y nos comentaron que, de acuerdo al estudio de una organización, esta población no usa sistemas administrativos y procesos de eficiencia, lo cual indica que hay un gran mercado potencial.

Con este escenario, surge de nuestra parte recordar la presentación realizada por Dave McClure conocida como AARRR – Métricas de los piratas que está disponible en Slideshare y en video. Donde el tema es cómo adquirir a los primeros clientes y activarlos como usuarios potenciales. El escenario sirve de base para una buscar un mercado atractivo, de gran tamaño y donde tu empresa pueda escalar. Tu primera campaña es para contactar interesados en el tema que estas desarrollando, ya sea en la etapa de identificar un problema interesante o durante la secuencia de identificar el interés por una propuesta,  de tal manera que los potenciales usuarios te proporcionen información valiosa para saber que estas resolviendo un problema que representa un gran dolor o si tienes una solución que puede ser aceptada o rechazada.

La comparación que hacemos es que un estudio que te indica que hay cuatro millones de usuarios realmente no representa un potencial negocio interesante hasta que los primeros clientes son atraídos para iniciar una interacción que, en caso exitoso, continúa con una activación y en caso negativo es una oportunidad para conocer cuál es la razón por que el usuario no le interesa tu propuesta. Lo cual recorre rangos de no ser una persona con el perfil adecuado para tu propuesta, como casos donde la persona está dentro de tu mercado objetivo y realmente no le interesa porque tiene una mejor solución, el costo es muy alto, el dolor no es tan fuerte para justificar el esfuerzo, en fin, hay mil razones por la que no es la opción adecuada. Estos casos son muy valiosos, ya que a pesar de no tener interés, nos pueden dar información que permita afinar la propuesta en una forma adecuada para encontrar una alternativa que sea atractiva para ser adquirida.

El mecanismo de utilizar unbounce como herramienta que abre las siguientes acciones:

  • Despertar el interés de usuarios potenciales por medio de un mensaje adecuado en redes sociales o anuncios realizados en línea, o incluso presentado en reuniones cara a cara con prospectos identificados.
  • La validación de que el tema es de interés por medio de realizar conversiones para activar una conversación.
  • Medir el nivel de interés de las personas, quienes están dispuestos a dar información personal que va desde correo de contacto, identificador de twitter, numero telefónico o skype, quieren conocer más y están dispuestos a entablar una conversación uno a uno.
  • Proporcionar realimentación e información adicional para continuar la conversación

Con estos cuatro elementos, el prospecto nos está dando información muy valiosa, además de que empezamos a construir una base estadística de referencia que nos permite evaluar el nivel de dificultad que tendremos en obtener prospectos, conocer los mensajes que más impacto tienen y desarrollar un proceso que permita llegar a más interesados que cumplan perfiles semejantes.

El ciclo de validación se inicia en línea y se desarrolla en forma interactiva, llegando a tener el mejor resultado en una interacción uno a uno, ya sea en una entrevista en persona o una conversación con voz y video para comentar a mas profundidad el tema.

De esta manera el concepto de validación, se debe llevar a cabo mas que en un gran volumen, en una forma individual que nos permita recabar suficiente información para conocer el perfil del cliente y su posición.